アイスブレイクの重要性
- マメ知識
誰しも、こんな質問を受けた事があると思う。
「どんな音楽を聴いているの？」とか
「どんな本を読んでいるの？」とか。
コミュニケーションの最初の方で登場する常套句みたいなものだ。
結果、回答は何でもいいのではあるが、なかなかハードルが高い質問だ。
30～40歳代の丁度いい回答を考えると、
音楽では、サザン、ミスチルと言った所か、
本では、東野圭吾、湊かなえ、池井戸潤と言った所で、
このブログを読まれている「あなた」もファンかも知れません。
ただ、誰しもが知っているアーティストや作家だと会話が続かず、
コミュニケーションが取りづらくなってしまう。
「？」が無いからだ。
つまり、「丁度いい興味」が湧く回答がベストである。
ここで私が好きなアーティストや作家を答える勇気は無い。
どうも、値踏みされているように感じます。ズルい男である。
目的はコミュニケーションである。
私は後輩に色々な質問をよくします。
答えを聞いている訳では無く、コミュニケーションをとる為です。
これには弊害が有り、答えを聞いていないので同じ質問をしばしばして、よく突っ込まれます。(笑)
しかしながら、そのやり取りもコミュニケーションなので問題無いと思っている。
（突っ込まれない先輩にはなりたくないですね。）
ビジネスコミュニケーションの手法として、「アイスブレイク」と言うものがございます。
初対面の方との商談前に緊張感をほぐす為に、最初の5分程を雑談に費やします。
これが意外と重要です。第一印象にも起因します。
私も活用しています。
私の「アイスブレイク」は、アポのお電話の時から始まっています。
お客様の話すトーンやスピードにも重要なヒントが有ります。
・一つ一つ物事を進めたい人。
・結論を早く知りたい人。
・得なのかどうか知りたい人。
モデルハウスにお越し頂いた時は、
お車や服装、メガネ、時計、靴、持ち物にもヒントが有ります。
そこからアイスブレイクの種を拾います。
よって、広く浅く、知識だけが広がってしまいます。
また、この洞察は後の商談にも役立ちます。
少し「プロファイリング」に似ているかもしれません。
（いや、ただの統計かも知れませんが…。）
現実、ご職業や趣味はかなりの確率で当てる事が出来ます。
私の職業病の一つです。(笑)
一つ簡単なアイスブレイクを披露すると、「天気」です。
皆さん共通の情報と言っていいでしょう。
「昨日、風邪が強かったですが、大丈夫でした？」
「あいにくの天気で、ご来場頂き有難うございます。混んでいませんでしたか？」
最初は「YES」or「NO」の質問で大丈夫です。
距離感を間違えない様にすれば、比較的新人営業マンでも慣れればできます。
一方、例えば「車」。意外と難しい。
ある程度、その車種について、話が出来ないといけませんが、
お客様の話を遮ったり、上回ったりしては行けません。
本当に好き過ぎて独りよがりに、一方的に話すのは最悪です。
自分で話の「密度」を調整しなければいけません。
とは言え、
雑談ですので、自分の緊張感もほぐし、自分を少し知って頂くのが目的です。
あまりこちらが緊張すると、お客様に緊張が移りますし、不安がられます。
私自身が話しやすい内容で「アイスブレイク」を行い、
良い商談を心掛けています。
